【财富高桥·百家品牌商户系列报道】潮流饰品：成为新潮饰品品牌

高桥大市场潮流饰品商行总经理 张建香

● 高桥80后女性创业创富代表；

● 高端眼镜品牌-暴龙的优质经销商；

● 知名眼镜品牌-诗维达、帝狼、新鸟的湖南总代理。

把兴趣做成事业

80年出生的张建香，尽管家庭条件优渥，但敢想敢拼的她，依旧选择了艰辛的创业路。因为本身热衷打扮，同时，认为服饰配饰行业是一个“从18岁到68岁都会有需求”的行业。因此，2003年她在株洲租了一个门店，开启了自己的创业生涯。

2006年，为寻求更好的发展，张建香将门店搬到了更具人气的株洲南大门市场服装区。在进驻这里之初，她的配饰店，就有了清晰的定位，“做商场、产品中高端、针对零售”。同时，她采取先将服装区的营业员和模特变成自己的客户，再通过他们转介绍的策略，发展了最初的稳定客户群体。

基于此，张建香给每个员工灌输的理念就是：只要是服装市场的销售员，不管他们购买几条，一律都给批发价。而这也是她在2011年来到高桥现代商贸城之后，也一直坚持的理念。

对此，张建香解释说到，“这是因为做模特的女孩子，本身都爱美，通过他们能很好的展示产品；另外，因为服装店本身是没有配饰的，如果顾客有此需求，已购买过产品的销售员，就会第一时间将客户介绍到我这里来。”终于，功夫不负有心人，仅三年，她就在行业内打开了一定的知名度。

随着规模的不断扩大，张建香的品牌意识也在这个过程中，逐渐形成。并在这个时期，谈下了全国知名眼镜品牌-诗维达的市级代理权。由此，她的发展进入了新的阶段。一是她的经营阵地进入了省会城市，辐射范围也更广。同时，也吸引了更多年轻消费群体；二是通过高桥现代商贸城各项完善的配套服务，使她的生意经营更加便利和规范有序；三是随着诗维达品牌的引入，很好地补充了产品线，推动了她进入了品牌化发展的阶段。

然而，万事开头难。“刚转战长沙市场的时候，因为客户基础薄弱，没有价格优势等，直接导致了我们连续三年的亏损。值得庆幸的是，我们坚持了下来。”目前，经历风雨后的“潮流饰品”，在张建香的带领下，正走在发展的康庄大道上。

坚持品牌战略不动摇

早在株洲时期，张建香便已代理了诗维达、帝狼、保罗、大光明等10多个品牌，进入高桥大市场后，为进一步巩固品牌优势，她又增加了酷莎、杜比、新鸟、薇尚等代理品牌。同时，通过不断完善产品线、优化经营理念和价格，不仅实现了自身的稳步发展，还成功留住了大部分想去广州进货的省内客户。

转变经营理念。进入高桥现代商贸城后，张建香逐步把“潮流服饰”的经营理念，从“延时更新”转变成“提前更新”。“此前，我一直坚持‘等客户提出需求后再去进货’的做法。但慢慢地，我发现‘延时更新’，虽然降低了库存风险，但也让自己错失了不少市场发展先机”。基于此，她便时刻关注市场的流行趋势，在客户还没有提出需求前，及时将最新、最前沿的产品引进到店铺，保证走在客户和同行的前面。对此，她说道，“做我们这行，先机就是商机。一个单品，是上旬出的，还是下旬出的，我都知道。”

增强价格优势。没有价格的优势，是难以吸引到客户的。在2013年全面接手高桥店之后，张建香的目标很明确：就是留住往广州方向进货的省内客户。基于此，她首先通过客户整合，了解当前的客户类型以及客户需求；然后，再结合广州市场的产品价格，以及客户的实际情况，调整产品价格。最后，始终坚持“市场人员以及市场相关人员，一件也是批发价”这个理念，有效地扩大了客户源以及店铺的知名度。到目前为止，在同类型产品中，“潮流饰品”比广州市场的还要便宜，店铺客户也渐渐趋向稳定。

完善产品品类。在日常经营中，张建香主营帽子、围巾、眼镜等适合年轻人的潮流配饰。为把产品做细做精，针对帽子品类，她从年龄、性别、种类等多维度，进行了完善，增加了老人、小孩的帽子品种；同时，对产品类型也进行了精细划分，使棒球帽、渔夫帽、真丝帽、拉菲草帽、布帽等产品一应俱全。目前，“潮流饰品”已经形成了横跨各个年龄层、各种类帽子的品类。针对眼镜系列，低中高端也是应有尽有。就此，她说到：“目前，对于产品品牌代理结构的完善，我们仅完成了60%。未来，我们还将从产品种类、价格等进行细分，继续改善和深挖。”

拓展更大饰品市场

相对株洲市场，长沙市场在产品品类上会更加丰富。这几年，张建香在完成客户整合后，会根据客户实际需求，与他们进行沟通，鼓励他们到长沙进货，或是进入长沙市场。用她的话来说，就是“只有客户好了，我们才会好。”未来，她将继续基于长沙市场，通过打造自主品牌、拓展加盟市场，来扩大品牌影响力，在给客户提供强有力的品牌背书时，扩大自身经营，拓展更大饰品市场。

打造自主品牌。目前，“潮流饰品”虽产品品质过硬，但主要以代理品牌为主，品牌优势不明显。且因为走的是传统批发路线，没有发展县市级品牌代理商，这对品牌打造和规模扩张，都产生了极大的限制。接下来，张建香将计划打造自己的品牌，并针对店铺陈列、装修、色调等设计一套整体的品牌VI系统。“今后，如果有客户想要加盟我们的品牌。那么，不管是装修风格，还是名称，都必须和我们保持一致。”

拓展县市级代理商。在张建香的计划中，在自己的品牌注册成功后，接下来，她将着力发展县市级品牌加盟商。一是将现有的县市级优质客户发展为代理，培养其品牌忠诚度。在这个过程中，她首先将通过走访现有客户，了解他们的意向需求；然后，再将潜力代理商客户召集在一起，组织内部交流会，以确定最终的代理商，并达成战略合作；最后，再帮助他们搭建加盟体系、开拓市场，实现品牌与代理商们的共赢。二是通过参加大型展会、召开招商会等形式，以进一步拓展加盟客户。

开设品牌形象店。要想打造“潮流饰品”的加盟体系，拥有一个品牌形象店是必不可少的。基于此，张建香将在不久的将来筹建完成自己的品牌形象店，并通过几年时间的沉淀，打造一套成熟的运营模式，以便进行复制推广，做大发展规模。“目前，我们已经有了初步方案，将联合其他两个知名配饰商户，开设品牌形象店，以此实现优势互补，共同发展。”她介绍说。

从株洲到长沙，从扭亏为盈到成为行业知名品牌。张建香始终用自己的梦想、激情和奋斗精神，推动“潮流饰品”在品牌化、专业化的发展道路上，越走越精彩。

地址：高桥大市场现代商贸城2栋4F-11号、19号

电话：0731-89878449 13874136886