【财富高桥•百家品牌商户系列报道】澳港玩具：不断开创发展新天地

——高桥大市场澳港玩具商行总经理 谭嘉曦

最开始，澳港玩具只是火焰市场一间不足50平米的小店，做的是低端的流通小玩具。谭嘉曦回忆说，“当时这个店，是2005年由我的母亲和舅舅共同凑了10万元开的。”由于起步晚，同行竞争压力大，再加上货源不充足，客户不稳定，第一年我们的经营得十分困难，入不敷出。“那个时候，同行一天做二十多万元，而我们只有几千块钱的流水，压力很大。”

即使生意难做，也要逆流而上。上一辈人的这个创业信条，让澳港玩具坚持了下来，并在湖南玩具市场上扎了根。据谭嘉曦讲述：为打开进货渠道，他的舅舅就到义乌、澄海寻找货源。由于店铺小，货量不大，很多厂家都不看好澳港玩具的发展，最终多方寻找，才找到两家工厂愿意合作。

诚心和恒心总会得到回报。经过三年的沉淀，澳港玩具逐渐打通了上游货源渠道、培养了下游经销商体系，并积累下了良好的客户口碑，终于在市场上拥有了一席之地。

2008年，伴随着湖南玩具市场的发展壮大，澳港玩具的门面也扩大了一倍，产品品类更加丰富，陈列更加专业化，在经营上也更加顺风顺水，并在这一年迎来了巨大的发展转机。

“当时和我们合作的一个厂家，向我们强烈推荐了一个‘爆款’玩具，得益于他的推荐，让我们在市场上大赚一笔，当年的营业额就突破了千万元，自此打开了在行业内的影响力。”谭嘉曦说。

2010年，高桥现代商贸城盛大开业，在市场上获得了热烈的反响，这也引起了澳港玩具的重视。经过一番深思熟虑，澳港玩具和几家颇具实力的玩具商，联合进驻高桥大市场。

为了更好地展示产品和品牌，澳港玩具投入了数十万元，对门店进行了装修升级。有了足够的场地和成熟的市场，澳港玩具进入了飞速发展的阶段，各知名品牌厂商也纷纷上门寻求合作。凭借着精准的市场眼光，完善的产品线，以及周到的客户服务，到2017年澳港玩具的年销售规模就突破了亿元以上，一跃成为了湖南流通玩具批发领域的佼佼者。

从名不见经传的玩具小店，到成为湖南流通玩具领域实至名归的排头兵，手握启蒙、星钻、森宝、汇丰泰等全国知名玩具品牌的湖南总代理权。澳港玩具凭借着多年的行业经验和敏锐的商业思维，形成了一套自己的发展体系。

打造一站式采购基地。经过十多年的发展，澳港玩具现已成为了行业内品类齐全、产品丰富的批零兼营经销商，是行业内为数不多的一站式采购基地。其经营产品覆盖：全品类、多档次，以积木、卡片、小吊板、流行动漫为主，多达上万种，并先后成为了中国知名玩具品牌-启蒙、星钻、森宝、汇丰泰等的省级代理。通过多品类、一站式的产品展示，让更多下游经销商第一时间，就能找到心仪的产品，大大提高客户的采购效率。

提供一条龙客户服务。经商多年来，澳港玩具一直坚持“让利客户，共享双赢”的理念，得到了下游经销商的高度认可和追随。现如今，澳港玩具5年以上的稳定型客户多达60%以上。对此，谭嘉曦说：“玩具主要是面向儿童这个群体，客户之所以紧紧跟随我们，是因为我们始终从源头上把控产品质量，让经销商好卖，让顾客好用”。在客户服务上，澳港玩具为客户提供一条龙服务，通过分工明确，职责到人，确保产品第一时间更新，订单保质保量及时发货等，解决了客户的后顾之忧。

打造强大地推服务。地推，是最接地气的服务方式，也是与客户“面对面”交流的最直接、有效的方法。作为全国唯一一家拥有自己推广团队的流通玩具批发商，澳港玩具每年都会根据下游经销商的需求，派专业的地推人员，去帮助客户拓展市场。谭嘉曦说道：“每年暑假整整两个月时间，我们都在给客户做地推活动，不管客户是大是小，我们都会倾力做好服务。目前，我们已经先后开展了3000多场地推活动，深入到全省的各个县市。”通过这种地推活动，不仅切实解决了下游经销商的问题，稳固了下游客户群体。同时，可以把了解到的市场需求反馈给上游厂商，促进新品的开发，进而也带动了经销商、代理商与厂商之间的联动发展。

当前，传统玩具行业已处于“薄利多销”的状态。换言之，我国大多数玩具企业，仍处于产业链的低端位置。因此，市场上的玩具产品也普遍存在同质化、质量不稳定和品牌附加值低等问题，想要在激烈的竞争中突出重围，谭嘉曦意识到必须进行转型升级。对于未来的发展，他的“窍门”就是：创品牌、优服务、保品质。

创立自主品牌。现在市场越来越难做，要想继续稳打稳扎，最重要的还是要打造自主品牌。在谭嘉曦看来，品牌是质量与信誉的承诺，依靠品牌影响力能获得更大的市场份额。接下来，澳港玩具将把经营重心，逐步转移到建立品牌上来。对此，他介绍说，“打造具有本土文化和地域文化特色的玩具，提高自身品牌影响力是我们的目标。因为玩具承载着的是孩子们的想象力，澳港玩具未来就是承担起这份责任，托起孩子梦想的蓝天。”

打造体验式门店。在电商发达时代，纯粹的做零售和批发，其发展前景已不明朗，所以玩具“体验+服务+购买”的模式应运而生。下一步，澳港玩具将利用自身的产品与门店优势，颠覆传统的单一销售模式，变“体验为主、销售为辅”的体验式营销，以快乐的形式带给客户更多启迪。同时，结合节假日、热点元素等，推出系列体验场景，增强客户新鲜感，从而带动销售业绩的提升。

主打精品化玩具。当前，精品化的玩具越来越有市场，一个汽车模型，不只是用来玩，也可以当作工艺品摆放。也就是说，实体店玩具的目标销售群体，不局限于孩子，也包括了各年龄层的人。看到了这个发展趋势，澳港玩具正进行两大布局：一是淘汰过时、不入流的低端产品；二是大力推广玩具礼品等中高端产品，实现玩具品类的升级转型。谭嘉曦说：“做一件事情，就要做精、做细、做专。当前和今后，我们都将始终主推流行和流通两大品类的玩具，并致力于把这两块做到极致。”

十年磨一剑。澳港玩具砥砺前行，硕果累累。“我们不能预测未来市场的走向，但我们团队会紧跟时代趋势迈步向前，不断去开创澳港玩具的发展新天地。”谭嘉曦坚定地说道。

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